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チームで営業をするということはいかにチームに還元するかだ

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昨日書いたようなチームを作っていくことについて、当初は自分の会社にどうしても依頼したいという方を断り切れなくて体制を作るところからスタートしています。
最終的には多種多様な方を集めていけば、様々な案件をとることができて、営業活動も出来るんじゃ無いかと思っていました。

とはいっても自分の稼働は営業活動に割くことは難しいし、あくまでも、みなさんそれぞれの業務や仕事があって、営業に時間を割くことも難しい。どうすれば良いかを自問自答した。

今さらながら感はありますが、オウンドメディアで自社に顧客を呼び込むことを考えていて模索し始めていた。しかし、これまで他社が取り組んできたような形そのままで実現できるとは考えがたい。

どうすれば良いかを考えていた。

そして年末にそのアイデアが降ってきて具現化した。そして、その後読んだこの書籍で揺るぎない自信が裏付けられた。

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経営者になるためのノート ([テキスト])

たらいの水理論

思想は「還元」すること。

たらいの水理論について簡単に説明すると、目の前のたらいに水が入っている。
水を手元にかき寄せるようにすると水は左右へ逃げていく。
しかし、水を向こうへ流すように流れを作っていけば、それはやがて自分のところに流れついてくる、ということです。

目の前のわずかな利益よりまずは還元すること。これを第一に設計しました。結果として利益となって戻ってくる、そう考えています。

そして、還元と言う言葉は私がもうひとつ手がけているAMNのレビューズという事業でもこのキーワードが使われています。いかにブロガーに還元するかがKPIとしています。
つまり、これができれば出来るほど再度ブロガーに支えられる会社になると学んでいます。(まだまだ実現には遠いけどそのマインドで取り組んでいます)

では、どのようなオウンドメディアによる営業活動を行うか簡単に説明していきます。

オウンドメデイアによる+Mならではの営業活動モデル

オウンドメディアでチームによる記事を書いていきます。

専門性の高いサイトよりもバラエティを出していくことへの逆張りにチャレンジ

+Mの場合Web制作だけでなく様々な業種のメンバーを集めていくので、むしろサイトとしての専門性はありません。逆に多種多様な専門性の高い方が集まっているということがポイントとなります。

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つまり、+Mのサイトにはシステムエンジニアが書いたとある記事が目的でやってきたんだけど、サイトを見たらデザイナーもいてPR担当もいて、もしかしたら自分たちのビジネスをここに依頼したらまるごと解決できるのではないか、という印象を与えるほうに軸を向けました。専門性の高いサイトにするのではなく、その逆張りです。

つまりチーム結集することにより、総合力が出るわけで、単なる一人のフリーランス、小規模会社で一定範囲内の業務をこなすのではなく、一気通貫で問題を解決するチームを組みやすい体制がここにあるということを出していくことが狙いです。

所属メンバー個人への直接発注OK!(還元その1)

さて、そうやってオウンドメデイアを構築するわけですが、所属するメンバー個人へ依頼したいお客さんがいたら、直接発注してもらってOKと考えています。
所属するメンバー個人に発注することに対して手数料をとることは毛頭考えていません。
クラウ○ワークスやラン○ーズのように20%を抜くビジネスモデルは考えておりません。

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なので、直接依頼することはその個人と直接契約してもらう、サイトはその中継ぎをするだけ、ということであればほぼ工数もかからないわけで、会社としての負荷もありません。そこに中途半端に手数料を載せることによって、逆に業務を煩雑にし、クビをしめると考えています。

一方、サイト上で直接依頼ができるとなると、書き手側も書けば書くほど露出が増えるわけで、依頼したいというお客さんが現れれば、そのまま仕事につながる、ということです。
結果として書くモチベーションにもつながります。

また、たった一人でオウンドメディアを書いてくという方法もあるかもしれませんが、このようにチームで書いて行くことによって、更新頻度もあがりトラフィック規模もある程度もっていけますし、他の人の記事経由で自分の記事も読んでもらえるというきっかけだって生まれます。毎日更新は出来ないけど、週に1度、いや、月に2回ぐらいの更新しか出来ない、筆無精の人でもこれなら少しでもオウンドメデイアにトライするイメージがわくのではないでしょうか。

+M(会社)経由で仕事を依頼する場合(還元その2)

どうしても一定数の企業ではフリーランスや個人に発注しにくい会社があることも事実です。私も以前の取引先から個人にこの金額発注できないから、会社にしてくれ、と言われたことがあります(ということで会社をつくりました)。

しかし、個人やフリーランスのままだと、依頼しにくいお客さんもいるわけで、それならどこかの会社を通して発注という話も多々あります。

+Mでは所属メンバーに会社経由で会社で受注して個人に発注するというパスも用意しました。

それは結果としてその個人に対しての受注機会を増やします。

なお、+Mではいわゆる代理店手数料のようにここで手数料を30%載せるというビジネスモデルにしました。

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しかし、この30%も、次の還元につながるのです。

オウンドメディアに貢献してくれた方に実績ベースで還元(還元その3)

で、この30%はまるごと会社の粗利益にすることは考えていません。

この30%を次のように配分します。

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どうしても法人ではあるので法人税やこのサイトなど会社の運営経費というのはかかってくるわけで、その原資にはなります。

しかし、この手数料の三分の一の金額は再配分しようと考えています。

それはこのオウンドメディアの毎月の貢献実績、以下に何人のUU(ユニークユーザー)を連れてきたかによる割合でシェアをします。

仮にAさんが100万円分の見積もりを出した案件受注したとしましょう。

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+M経由で依頼をもらう場合は30%載せるので、130万円でクライアントと受発注を行います。

つまり、30万円のうちの10%、10万円が再配分の原資となります。

そこでBさんはUU獲得に30%の貢献を行いました。するとこの10万円のうちの30%つまり、オウンドメディアの集客に貢献してくれたフィーして3万円ゲット出来るわけです。

つまり、記事を書けば書くほど個人の露出につながって直接依頼のきっかけもつかめるだけでなく、メディア全体への貢献でも収益が得られる仕組みにしたことで、チームに貢献というマインドも含めた、収益還元モデルにしたのです。

(これはオウンドメディアの広告宣伝費と考えてみれば合理的すぎです)

スケールしたとき、それは食べていく活動になる(還元その4)

仮にこれが10倍にスケールした時のことを考えてみてください。
もしかしたら、オウンドメディアへ記事を書き続けるだけで毎月30万円ゲットして生活できる専業ライターを産み出すことにもつながるかもしれません。

記事のストックが自分が獲得するUUにも効いてくるので早くはじめた方が有利かもしれません。

文章で食べていく、ひとつのビジネスへのチャレンジでもあります。

会社経由で高いというなら個人直接に発注したらいい(還元その5)

さて、この30%載せるということでクライアントにとっては高いと思われるかも知れません。

じゃあ、会社経由じゃなくて、直接個人に依頼したらいい、という話で、ここでもなるべく個人へ直接発注したくなる流れを作っています。
なるべく個人へのビジネスが生まれる方向に力を働かせています。

しかし、どうしてもチームで解決せざるを得ない案件に関しては会社経由になるので、そうしたときに「還元その3」の収益配分も働くので、それであっても最終的には貢献してくれた個人への還元となります。

この話100%の人が良いと言ってくれた

というのがこのビジネスモデルの欠点です。

この思いついたアイデアをちょうどいま、身近にいる方から順番に機会があればお話してきました。

恐ろしいぐらいに同意いただき、このモデルにジョインしたいと言ってくれて本日に至ります。そして「欠点が思いつかない」とも言われました。

むしろ欠点をあげるとすれば「会社が儲からないのでは」という点です。

それについては別の機会にまとめていきたいと思います。

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